Портал для:

Базы данных МНТЦ:

Страны-участники:

Успешные переговоры

Курс «Успешные переговоры» предназначен для дистанционного обучения научно-технических работников основам ведения успешных переговоров и рассчитан на применение в ходе реализации проекта Международного научно-технического центра (МНТЦ) по развертыванию системы дистанционного обучения.

В состав курса входят:

• Мультимедийная обучающая компьютерная программа «Успешные переговоры», предназначенная для выработки у слушателя практических навыков, необходимых для успешного проведения переговоров;

• Печатное учебное пособие к мультимедийной обучающей программе, включающее описание курса, в том числе примерный план-график прохождения курса.

Мультимедийная обучающая компьютерная программа состоит из девяти занятий.

Занятия содержит учебный материал, практикумы и вопросы для самоконтроля.

Обучающая компьютерная программа содержит Словарь, который позволяет использовать материалы курса не только в качестве учебного пособия, но и в режиме справочника для оперативного получения информации.

Содержание курса

Часть 1. Базовый курс

Раздел 1 – Введение в курс

Раздел 2 – Заметки о классической теории переговоров

Раздел 3 – Персона переговорщика

Раздел 4 – Микроэлементы общения в переговорах

Раздел 5 – Скрытая повестка переговоров

Раздел 6 – Тактики и роли участников переговоров

Раздел 7 – Давление и агрессия на переговорах

Раздел 8 – Манипуляции и торги

Раздел 9 – Искусство вопросов и ответов

Часть 2. Описание учебно-методического комплекта курса

Цель курса:

• Научиться оценивать степень Вашей готовности к переговорам и проводить анализ будущих переговоров;

• Научиться учитывать четыре ключевых компонента в переговорах на этапах анализа, планирования и обсуждения. Научиться находить взаимовыгодные и оптимальные решения;

• Дать основные факторы, влияющие на успех переговоров. Дать рекомендации как набирать положительные баллы еще в начале переговоров, а также рекомендации по качествам, которые позволяют управлять переговорами;

• Дать основные понятия о конструктивной критике, о правилах и ошибках комплимента. Показать способы завоевания инициативы в общении. Дать представление о технологиях эмпатийного общения;

• Дать основные понятия о скрытой повестке переговоров, зоне конфронтации, зоне, в которой возможно достижение согласия. Научить противостоять психологическим уловкам оппонента, направленным на достижение своих целей за счет ущемления интересов собеседника;

• Дать основные понятия о различных тактиках переговоров, а также о возможной роли участников в переговорах. Дать сравнительное резюме о различных переговорных тактиках;

• Дать основные понятия о защите от давления и некорректных тактиках оппонента. Описать риторические приемы давления и основные реакции на агрессию;

• Дать основные понятия о манипуляциях и манипулятивных типах личностей. Показать различия в поведении некоторых манипулятивных типов личностей. Дать основные правила успешного противостояния манипулятивным действиям;

• Дать основные понятия о методах правильной постановки вопросов, классификации вопросов, методах организованных стратегий.

Вы научитесь:

• Проводить самоанализ готовности к переговорам

• Использовать правила подготовки и проведения переговоров

• Конкретизировать цели переговоров

• Структурировать переговоры

• Проводить анализ ключевых компонентов переговоров

• Разделять позиции и интересы

• Проводить короткие и длительные переговоры

• Находить взаимовыгодные решения

• Формировать в себе качества, необходимые для успешных переговоров

• Получать положительный стартовый балл в самом начале переговоров

• Управлять переговорами

• Избегать ситуаций, вызывающих недоверие в контакте

• Правильно составлять образ оппонента

• Правильно делать комплименты

• Проводить конструктивную критику и быть готовым ответить на критику

• Принципам взаимодействия с людьми в сложных ситуациях

• Добиваться инициативы в общении

• Использовать технологии эмпатийного общения

• Вести жесткие, принципиальные и манипулятивные переговоры

• Применять приемы реализации скрытой повестки переговоров

• Противостоять негативным приемам оппонента

• Пользоваться и противостоять психологическим уловкам

• Применять тактику позиционных торгов и метод принципиальных переговоров

• Выбирать различные стратегии для проведения переговоров

• Различать принятую оппонентом стратегию и уметь противопоставить ей свою

• Различным тактикам ведения переговоров

• Узнавать элементы “нечестной игры” оппонента и противостоять ей

• Противостоять некорректным тактикам в переговорах

• Защищаться от давления оппонента

• Опровергать обвинения

• Корректно отвечать на критику

• Противостоять непорядочности оппонента

• Определять уровень манипуляции

• Определять собственный тип манипулятора

• Определять тип манипулятора оппонента и эффективно использовать это знание

• Не поддаваться различным манипуляциям, отстаивать свои интересы

• Импровизировать с различными типами манипуляторов

• Правильно формулировать вопросы

• Методу организованных стратегий

• Стратегии принятия решений

• Классифицировать вопросы